итоги тренинга бизнес-интеллект

Материалы и практики команды

Стратегия

Где и как искать крупных клиентов?

Припаркованные вопросы

Зоны роста для обсуждения

критерии оценки отраслей (в зависимости от региона)
чем кормить кита будем?
как прикормить китов? (другие способы)
изучить потребности китов
количество опытных рыбаков
что мы знаем о других китоловах?
как накормить кита, которому нельзя?

Где искать персонал?

Вопрос: кто будет искать рыбаков?

Кто ищет: HR, РОП, руководитель В2В, приведи друга.

хантить у конкурентов
бизнес мероприятия
ярмарка вакансий (В2С) + внутренние кандидаты

Когда? Всегда! Где? Везде!

Как переманить кита?

конкурентное сравнение, анализ, подготовка
нестандартный подход / встреча / small talk
шоу результатов
бизнес-завтраки, форумы, конференции, спикерство
рекомендации от ДК

Как получить рекомендации?

Вопрос: как заставить кита привести своих?

денежная мотивация кита / скидки с предложением от партнеров
опросы удовлетворенности для поиска китов (1 раз в квартал)
доп. мотивация для продавца
индивидуальные условия своим
упрощение регистрации своих (внедрение в ЛК)
разноуровневая работа

Как и чем прикормить китов?

аналитика ДБ (за что нас выбирают), рекомендации
пиар (СМИ, форум, сообщества)
комплексные предложения + кросс-продажи
поиск компаний на стадии роста
монетизация базы (таргет, bigdata)

Разведка

OSINT: цифровой след боли

Что такое OSINT?

Разведка по открытым источникам. Методика спецслужб и B2B-продаж.

                Суть: если есть проблема или инфоповод, есть след в интернете. Мы ищем этот след.
            

1. HR-порталы (hh.ru, SuperJob)

Самый быстрый и честный источник. Вакансия — это опережающий индикатор.

Ищут 20 водителей: расширяют логистику → бардак с маршрутами (мониторинг).
Ищут РОПа: старый не справился, план горит → нужны лиды (таргет, CRM).
Ищут юриста по дебиторке: не платят клиенты → проверка контрагентов.
Ищут директора филиала: экспансия → интернет с нуля.

2. Карты и отзывы (2GIS, Яндекс)

Глас народа. Вскрывает то, что скрывает директор.

Отзывы «не дозвониться»: теряют лиды → ВАТС, многоканальный номер.
Фотографии: смотрим свежие фото (стройка, новые ангары, парк машин).

3. Агрегаторы (Rusprofile, СБИС)

Финансовое здоровье и суды.

Арбитраж (истец по ущербу): у них воруют или теряют грузы → видеонаблюдение, М2М.
Госзакупки (победитель): деньги пришли, но жесткие сроки и штрафы → нужна скорость.

4. Сайт компании

Официальные сигналы.

Новости: открыли склад, запустили линейку.
Выставки: отличный триггер. Им нужно собрать контакты посетителей → SMS-таргет по геолокации.

5. Соцсети и мессенджеры

Культурный код.

Топ-менеджер пишет про эффективность: заходим через контроль.
Пишет про захват рынка: заходим через лидогенерацию.
Telegram (поиск): поиск по чатам сотрудников («крик души»).

6. Офлайн и СМИ

Живое общение и публичное поле.

Бизнес-форумы: списки участников, стенды. Личный контакт.
СМИ (интервью): планы собственника, о которых еще нет в отчетах.

7. Поиск по обсуждениям (Telegram / Threads)

Ищем правду, а не пресс-релизы. Техника «глобальный поиск» по чатам.

Telegram / Threads: поиск по ключевым словам бренда или отрасли.
Чат вахтовиков: «зарплату задерживают» → репутационные риски → SMS-таргет на поиск.
Чат жильцов: «краны стоят» → простой техники → M2M контроль.

8. Perplexity / AI промпты

Скопируйте эти запросы в нейросеть, чтобы получить досье на клиента:

Вариант 1: поиск проблем и новостей

Найди последние новости компании [НАЗВАНИЕ КЛИЕНТА] за 3 месяца. Найди проблемы в отрасли [ОТРАСЛЬ] в 2026 году.

Вариант 2: досье по ИНН

ИНН компании: [ИНН]. Сделай краткую выжимку интересной информации о компании из открытых источников (реестры, сайты, новости): название, адрес, руководство, финансы (выручка, прибыль за последний год), ключевые события/новости, контакты (телефоны, email, сайт). Только факты, без домыслов. Формат: список с заголовками

Главное

Работа с отраслями

Структура карты отрасли

Для подготовки к звонку заполняем 5 пунктов:

1. Суть бизнеса (бизнес-модель): опишите в 1-2 предложениях: на чем делают основную маржу и что самое главное для бизнеса?
2. Где теряют деньги/время/людей (боли): в каких процессах у них происходят сбои? какая основная боль?
3. Сигналы (события для входа): по каким внешним признакам мы понимаем, что им надо звонить?
4. Кто ЛПР? чья это головная боль?
5. Слова-маркеры (свой/чужой): профессиональный сленг — 3-5 слов, использование которых покажет клиенту, что вы разбираетесь в его теме.

Строительство и недвижимость

Суть бизнесаполучение прибыли за счет обеспечения комфортной среды.

Где теряют (боли)внешние: высокие ставки ЦБ и ипотеки, нестабильная логистика, безопасность. Внутренние: кадровый голод, недостаточная реклама, дебиторка, воровство, работа с базой.

Сигналывакансии, закон о мигрантах, новые объекты (поиск мест с BigData), конкуренты (реклама).

Кто ЛПРHR, IT, маркетолог, директор.

Слова-маркерылогистика, прораб, новостройка, недвижка, оптимизация.

Услуги

Суть бизнесаЗОЖ, спорт, тренд.

Где теряют (боли)безопасность, уязвимый сайт, качество сервиса, конкуренция...

Сигналызапуск новых филиалов, оценка/рейтинг, сезон, новостная лента.

Кто ЛПРсобственник, маркетолог.

Слова-маркерыгорячий зал, франшиза, сертификаты, загрузка зала, личный тренер, конверсия.

Охрана и безопасность

Суть бизнесаобеспечение безопасности людей и объектов.

Где теряют (боли)потеря клиентов из-за медленной реакции на проблему...

Сигналыжалобы, отток клиентов, вакансии.

Кто ЛПРдиректор, инженер IT, HR.

Слова-маркерыдатчики, GPS, ГБР, трекер, реагирование.

HoReCa

Суть бизнесапредоставление услуг гостеприимства и питания.

Где теряют (боли)конкуренты, сезонность, нехватка клиентов...

Сигналыплохие отзывы, пустая посадка, вакансии.

Кто ЛПРменеджер, управляющий, владелец.

Слова-маркерыперсонал, обслуживание, сезонность, заселение, депозит.

Промышленность и производство

Суть бизнесапроектирование, производство, поставки.

Где теряют (боли)неэффективное управление, тех. сбои, поломки...

Сигналынехватка продукции, реклама, вакансии.

Кто ЛПРдиректор производства, логист, КД.

Слова-маркерыавтоматизация, утильсбор, контроль качества, ОТК.

Туризм

Суть бизнесаорганизация досуга.

Где теряют (боли)не сегментируют клиентов, репутация, сервис...

Сигналывнешние ограничения, волатильность курса, праздники.

Кто ЛПРдиректор / собственник.

Слова-маркерыпутешествие, сезон, каникулы, вип-тур, все включено.

Оптово-розничная торговля

Суть бизнесакупить дешевле — продать дороже.

Где теряют (боли)персонал, нецелевая реклама, локация...

Сигналывакансии, залежавшийся товар, отзывы, NPS.

Кто ЛПРHR, маркетолог, ГД, РОП.

Слова-маркерыпоставка, дистрибуция, розничная сеть, маржа.

Финансы и страхование

Суть бизнесаполучение прибыли путем обслуживания населения.

Где теряют (боли)конкуренция, слабый маркетинг, ставка ЦБ...

Сигналызвонки, вакансии, агрессивная реклама.

Кто ЛПРдиректор, руководитель КЦ, РОП.

Слова-маркерыставка ЦБ, текучка, лидогенерация, скоринг.

Транспорт и логистика

Суть бизнесаперемещение грузов.

Где теряют (боли)персонал, безопасность, простой транспорта.

Сигналывакансии, отзывы, недостаток заказов, ремонт.

Кто ЛПРHR, маркетолог, гл. инженер, нач. логистики.

Слова-маркерысоляра, простой, трекер, глонасс.

День 1

Гипотезы и вход в диалог

Формула сильной гипотезы

Факт (улика): что мы увидели в открытом доступе? (вакансия, отзыв, новость).
Риск (интерпретация): почему это плохо для бизнеса? (теряют деньги, время, клиентов).
Решение (продукт): какой инструмент Т2 убирает этот риск?

Проверка на адекватность

Фильтр перед звонком. Если хотя бы один «нет» — звонить нельзя.

факт или галлюцинация? где доказательства?
где тут деньги? (боль)
решение лечит боль? (продукт Т2)
это уровень ЛПР? (адресность)

Практика

Поиск болей на реальных компаниях

Туризм и услуги

ООО Горизонт: увеличивается персонал → обучение и контроль, корпоративная АТС.
ЧОП Столичная безопасность: вакансии → текучка → HR-таргет, М2М.
Гарант безопасности: вирусные атаки сайта → кибербезопасность.
ФМ Лоджистик: отмена льгот → информирование (смс), контроль топлива.

Производство

ООО Союз-полимер: расширение на СНГ → HR-таргет.
Щербинский лифтостроительный: глобальная модернизация → корпоративная связь.
ООО Славица: 3 млрд на новый завод → интернет для касс, геоаналитика.
Транспорт будущего: выделили 6 млрд → набор сотрудников → HR-таргет.

Строительство

Компания ЯРДО: 104 млрд, проблемы с продажами → лидогенерация, АТС, PRO-таргет.
Компания Голос: продажа квартир в готовых домах → таргет PRO, М2М счетчики.
Мидас: 3 собственника → бизнес-окружение, видеонаблюдение.

HoReCa и торговля

Сеть ресторанов: конкуренты захватывают рынок → HR-таргет + рассылка на конкурентов.
Жизнь март: закрыто 6 точек, доставка → контроль доставки + SMS.
Azimut Румянцево: шатлы в аэропорт → контроль транспорта.
СЦ Apple: теряют клиентов → таргет + коллаборации.
АДМ (опт): рост выручки, 5 конкурентов → BigData, омниканальность.

Транспорт

Сервика: открытие склада, 27 филиалов, нет приветствия → корпоративная АТС, 8-800.

Практики

Командные механики

Мировое кафе (поиск идей)

Суть метода: коллективная аналитическая работа в неформальной атмосфере. Идеально для тактических сессий.

Выбор тем: каждый столик получает свою тему/задачу.
Разработка (10 мин): команда за столом генерирует идеи.
Ротация: один «хост» остается, остальные переходят за другой стол.
Опыление (3-7 мин): хост презентует наработки, гости добавляют свои идеи (критика запрещена!).
Круг: команды меняются столами по часовой стрелке.
Сборка (20 мин): возвращение «домой», интеграция всех идей.
Презентация: защита первых шагов.

Стратегия Disrupt (выход за рамки)

Run (беги): текущие цели, дойная корова.
Change (меняй): улучшения и гибриды.
Disrupt (прорывай): то, что сегодня кажется невозможным.

Упражнение для команды:

Написать 5 нереальных, «бредовых» целей.
Аргументированно доказать, почему это невозможно (партнер усиливает скепсис).
Рефлексия: что вы чувствуете? (страх, азарт).
Аргументированно доказать, что из этого реально и при каких условиях (партнер помогает аргументами).
Шлифовка: первые шаги к «невозможному».

Три фигуры (подведение итогов)

Суть метода: быстрая и наглядная рефлексия после мероприятия или спринта.

Круг: что все еще крутится в голове? (вопросы, которые остались).
Квадрат: что уложилось по полочкам? (то, что я реально понял).
Треугольник: три главных инсайта, которые я беру в работу.

Культура

Обмен опытом и ритм

Лучшие решения

Принципы работы с сотрудниками:

Опоздания: не наказывать, а выявлять мотивацию и искать решение.
Мы против проблемы: мы = руководитель + сотрудник.
Личный пример: принятие + эмпатия + креатив.
Группа «Успех»: делимся успехами (чат для сотрудников).
Зеркало: сотрудник — это отражение навыков руководителя.

Ритм стратегии

Расписание регулярного менеджмента:

1 раз в день: мини-планерка + чекинг (утро/вечер: что буду делать? что сделал?).
Живое общение в ТГ: быстрое взаимодействие.
1 раз в неделю: новости компании + обмен опытом + one-to-one (индивидуально).
1 раз в месяц: планерка по итогам.
1 раз в год: выезд.

Лидерство

Ситуационное руководство

Новичок-энтузиаст

Стиль: ИНСТРУКЦИЯ (директивный).
«Делай раз, делай два. Скрипт вот такой».

Кто это: стажер или молодой сотрудник. Глаза горят, готов пробовать всё новое, но не знает продуктов и боится звонить директорам.

Риск: если его бросить, он наломает дров и сгорит.

Разочарованный ученик

Стиль: НАСТАВНИЧЕСТВО (продажа идеи).
Объясняем «Зачем», поддерживаем эмоционально, но жестко контролируем шаги.

Кто это: тот, кто попробовал звонить по-новому, его послали 10 раз, и он сдулся. Или тот, кто просто ленится.

Риск: саботаж и нытье («Это не работает»).

Осторожный профи

Стиль: КОУЧИНГ (поддержка/вовлечение).
Не учим его жить! Спрашиваем: «Как ты думаешь, как нам увеличить чек?».

Кто это: самый сложный тип. «Звезда» старых продаж. Он отлично продает тарифы, выполняет план. Но сопротивляется новому: «Зачем мне этот геморрой с отраслями? Я и так крут».

Риск: будет делать вид, что согласен, а делать по-старому.

Автономный мастер

Стиль: ДЕЛЕГИРОВАНИЕ.
«Вот цель, действуй. Если что — я рядом».

Кто это: ваш заместитель или топ-менеджер. Сам ищет инфу, сам звонит.

Риск: задушить контролем.

Поддержка

Встречи руководителей групп

1. Разборы

Ритм: 1 раз в месяц (1.5 часа).

Суть: обмен опытом и «опыление» друг друга. Встречаются только РОПы (без топов).

                Каждый приносит 1 историю успеха («как мы зашли в логистику») и 1 историю провала («где облажались»). Лучшие гипотезы заносятся в базу.
            

2. Теплый разговор

Ритм: 1 раз в 2 недели / месяц.

Суть: психологическая встреча, где можно выдохнуть.

                Обсуждаем «болевые» темы: выгорание, саботаж «звезд», дисциплину. Можно звать эксперта (например, тема «как продавать идею изменений»).
            

3. Бизнес-эрудиция

Ритм: 1 раз в квартал.

Суть: глубокое погружение в отрасль.

                Зовем живого представителя (например, директора по логистике клиента) на час. «Гриль-допрос»: что вас бесит в звонках? какие реальные проблемы?
            

4. Поиск партнера

Ритм: еженедельно или раз в 2 недели.

Суть: бадди-система для поддержки фокуса.

                Практика «4 обеда»: пожаловаться, похвастаться, пообещать, поблагодарить.
            

Бонус

Вход к материалам